Гонконгская история успеха: как сеть красоты Sasa выросла из крошечного подвального магазина в розничную империю Азии

Элеонора Квок была продавщицей, не имеющей опыта ведения бизнеса, а ее муж Саймон - ремонтником парковочных мест, когда в 1978 году они купили магазин площадью 40 кв. м. Теперь они управляют империей косметики, оборот которой составляет 1,9 млрд. долл. США и перешли на электронную торговлю.

Одетый в модный костюм, в стильных очках, Саймон Квок Сиумин выглядит моложе своих 64-х лет, но этого следует ожидать от председателя и генерального директора крупнейшего розничного продавца косметики и средств по уходу за кожей в Гонконге.

Многие мужчины - пользователи косметических продуктов, будут неохотно говорить об их использовании, но не Квок - и, будучи соучредителем SaSa International, у него есть довольно широкий выбор.

«Я использую маски, когда смотрю футбол. Я забочусь о своих волосах, так как выпадение волос больше всего беспокоит мужчин моего возраста. Я использую качественные шампуни, кондиционеры, гели для лица и тела, которые позволяют мне выглядеть моложе», - говорит Квок.

Квок не одинок. «30 % этих средств покупают мужчины», - говорит он.

Эта растущая одержимость своей внешностью вместе с ростом благосостояния означает, что клиентская база Sasa теперь включает, ну, почти всех.

«В прошлом матери приводили своих 17-18 летних дочерей в наши магазины, но только разрешали им покупать помады и румяна. Тени для век и тяжелый макияж были запрещены. Женщины от 40 до 50-ти даже не использовали макияж. Но теперь девочки 11 - 12 лет приходят покупать себе лак для ногтей, и теперь все, начиная от подростков до 70-летних, носят красивый макияж».

Саймон Квок Сиумин и Элеонора Квок.

Команда из двух человек: мужа и жены, превратила свой бизнес в огромный успех. И это хорошая новость для SaSa International Holdings — империи косметики с годовым оборотом в 1,87 млрд US $ с 270 магазинами, продающими более 17 000 наименований косметической продукции в Гонконге, Макао, Китае, Сингапуре и Малайзии.

Продукция Sasa - это рог изобилия красочного макияжа, ароматных духов и роскошных коробочек с косметикой, а флагман Sasa - это роскошный концептуальный магазин площадью 1800 кв. м. из стекла и бетона с шикарными витринами, который открылся в первом торговом районе Causeway Bay в 2013 году.

Glitz и гламур Sasa Supreme проделали свой путь от первого магазина Sasa площадью 40 кв. м. в подвале торгового центра Causeway Bay. Элеонора Квок (в девичьи Квай-чун) в 1978 году работала в магазине продавщицей японской косметики Kanebo и супругам было предложено выкупить бизнес за 20 000 гонконгских долларов.

Саймон Квок был против этого, но все-таки послушал советы своей жены, и его преданность ей окупилась.

«Вся наша история началась с ее решения взять этот маленький магазин с косметикой, - говорит он, - мы жили в том же здании над магазином. Деньги она одолжила у своей матери и на тот момент у Элеоноры не было какого-либо опыта в управлении бизнесом, но мы его купили. В течение 6-ти лет мы арендовали магазины в подвале, чтобы продавать косметику».

Итак, как появилось имя Sasa?

«Мы не занимались большим бизнесом с самого начала, но тем не менее мы хотели придумать свое наименование. Ежемесячная арендная плата составляла 1000 гонконгских долларов и мы не могли себе позволить наименование бренда. Но впоследствии имя оказалось совершенным, так как оно произносится одинаково во всем мире.

Говорите ли вы на русском, французском, итальянском или любом диалекте в Китае, оно всегда произносится как «Саша», - рассказывает Саймон Квок.

Чета Квок.

Когда японские косметические бренды впервые появились в Гонконге в 1970-х годах, они не расценивались как шикарные, чтобы их можно было бы продавать в больших универмагах города, и это предоставило семье Квок возможность.

«Три японские марки - Kose, Shiseido, Kanebo - занимали половину полок нашего товара, когда моя жена работала в магазине, поэтому она очень хорошо знала продукцию Kanebo. Когда мы запустили Sasa, первым брендом, который поддерживал нас, был Kanebo, поэтому их было поровну на наших витринах».

Саймон Квок почти ежедневно помогал своей жене управляться магазином до 10 вечера, потом он отправлялся на свою обычную ночную работу в качестве ремонтника парковок для правительства. Он заботился о своей маленькой девочке в своем магазине и каждый раз слушал, как его жена продает женщинам косметические товары.

«У меня вначале не было смелости продавать косметику. Но моя жена однажды попросила меня помочь ей, когда в магазине было много покупателей. Сначала я краснел (при продаже парфюмерии и косметики), но потом обнаружил, что женщины прислушиваются к моему мнению.

Если мне самому нравился аромат парфюма, то я понял, что и их бойфрендам он тоже понравится, поэтому я обрел уверенность. Мнение клиентов и их запросы, которые я слушал в течение первых нескольких лет, помогли мне разобраться в этом бизнесе и воспитали мою бизнес-интуицию, и этому я не научился бы ни за какие деньги», - говорит Саймон.

Фото: SaSa был зарегистрирован на Гонконгской фондовой бирже в 1997 году.

Несмотря на то, что он ложился спать каждый раз в 3 часа ночи и отдыхал только во время Лунного Нового года, Саймон Квок говорит, что он был счастлив работать вместе со своей женой.

«Я был с ней целый день. Мы были трудоголиками и мало времени проводили с нашими детьми».

Sasa теперь является всемирным брендом и сокращенным названием косметической продукции известной во всей Азии, которая продается по доступным ценам. Это магнит для жителей Гонконга и китайских женщин, и в частности, существенная остановка в маршруте бесчисленных туристов. Квок объясняет любовь публики к своему бренду проницательным взглядом компании на тренд.

Фото: пара представила корейские бренды на рынок косметики в Гонконге.

«Мы первыми представили в Гонконге корейские бренды. Мы с женой начали смотреть корейские сериалы еще 10 лет назад. Мы видели, что корейские звезды очень красивы, но корейские бренды тогда еще не были столь популярны».

В настоящее время корейские компании производят одни из самых популярных косметических средств в мире, и руководство Sasa вместе со своими 5000 сотрудниками должны быть в курсе последних тенденций в области корейского производства, определяя лучших продавцов онлайн и в универмагах Южной Кореи.

Фото: Sasa отважилась в Коулун в 1992 году, создав свой первый магазин на Гранвиль-роуд в Цим Ша Цуй.

Вместе с началом интернет торговли, которая обрушилась подобно цунами, Sasa по-новому перестроила свою розничную торговлю, Sasa запустила Sasa.com в 2000 году и вступила в партнерские отношения с такими онлайн-рынками, как Tmall и JD.com от Alibaba.

Несмотря на то, что Sasa.com еще не приносит прибыль, Квок говорит, что потери были сокращены в прошлом году на фоне оптимизации логистических операций.

«Мы достигли 50-процентной экономии в логистических издержках в годовом исчислении. Мы надеемся, что Sasa.com может сделать прорыв через два года».

С покупателями из континентального Китая, на которые приходится 70 % продаж Sasa в Гонконге и Макао, судьба рынка продаж тесно связана с политикой китайского правительства в области туризма. Компания увидела бум продаж после того, как в 2003 году китайским правительством была введена индивидуальная схема посещения Гонконга, в рамках которой туристы из Китая впервые посетили Гонконг и Макао в качестве отдельных лиц, а не членов туристических групп. Это привело к притоку посетителей из Китая в два специальных административных района.

Китайские туристы тратят в среднем около 700 гонконгских долларов при посещении магазина, и их покупки означают, что появляются новые розовые и белые витрины Sasa на улицах и оживленных торговых кварталах Гонконга.

Поток посетителей упал в 2015 году, когда правительством было объявлено, что постоянным жителям Шэньчжэня - китайского города граничащего с Гонконгом, разрешат только одну поездку в Гонконг в неделю. Это привело к тому, что Квок называет «розничным спадом».

Фото: Туристы посещают магазин Sasa во время праздника Весны и Труда.

Тем не менее, Квок видит новые перспективы розничных продаж в Гонконге из-за скорейшего открытия трансграничной высокоскоростной железной дороги и моста "Гонконг - Чжухай - Макао", что позволит путешествовать из западной дельты Жемчужной реки в Гонконг быстрее. По планам правительства Китая, развитие зоны Большого залива свяжет Гонконг, Макао и девять городов провинции Гуандун в единый интегрированный деловой центр.

Квок говорит, что хотя число посетителей из Китая в Гонконг выросло за последние несколько месяцев из-за увеличения благосостояния континентальных китайцев, у них появилось больше вариантов поездок во время национальных праздников «золотой недели» в Таиланд, Бали и Европу вместо Гонконга или Макао.

Тем не менее, он считает, что дневные туристы, привлеченные улучшенной трансграничной транспортной инфраструктурой, повысят розничную торговлю Гонконга.

Это далеко не первый случай, когда Квоки столкнулись со спадом. Их первая большая неудача произошла в 1989 году, когда они потеряли оригинальный подвальный магазин Sasa в Causeway Bay.

«Наш арендодатель увеличил арендную плату с 8 500 гонконгских долларов до 45 000 гонконгских долларов. Мы достаточно зарабатывали, чтобы покрыть эту сумму, но арендодатель затем решил сдать магазин в аренду нашему бизнес-сопернику. Убитый этой новостью я решил отдохнуть в Канаде, но быстро стал скучать и через три дня вернулся в Гонконг, чтобы продолжить свой бизнес», - вспоминает Саймон Квок.

Затем наступил истинный поворотный момент в истории Сасы, — Квок принял рискованное решение о сдаче в аренду своего первого магазина на уровне улицы за 120 000 гонконгских долларов в месяц.

Фото: Несмотря на то, что в 2015 году число посетителей из Китая сократилось, в последние месяцы увеличились продажи в магазинах Sasa в Гонконге.

«Это была большая ставка, так как арендная плата была намного выше. Но мы решили переехать на новое место за шесть месяцев до истечения срока аренды в магазине Causeway Bay, потому что мы не хотели передать наших клиентов новому арендатору. Мы закрыли этот магазин, выключили все огни, вывесили уведомления о переезде, но тем не менее продолжали торговать там неполный рабочий день, чтобы информировать клиентов о переезде на новое место», - рассказывает Саймон.

Новое место оказалось удачным и дела пошли в гору.

Сегодня семья Квок видит свою задачу в завоевании огромного китайского рынка.

«Мы должны сочетать розничную торговлю с электронной торговлей и эффективно использовать новые технологии. Даже если китайские клиенты не приедут в Гонконг, мы сможем связаться с ними через WeChat и отправить им товар. Мы делаем это сейчас. Пока не очень успешно, но это, безусловно, способ ведения бизнеса в будущем».

Эта статья появилась в печатном издании South China Morning Post.